开云电竞灰度认知社曹升：零基础入门增长黑客？本文为灰度认知社创始人曹升在刺猬大学《增长黑客公开课：零基础如何入门增长黑客?》的演讲实录。刺猬大学是中国上进青年的第二大学，你将和500万上进青年一起学习充电。
可能我们是国内唯一一家既懂增长黑客又懂正念禅修的投行，我们给一些知名企业，包括互联网前十的大公司、传统的上市公司提供以增长为主的投行服务。
今天我给大家介绍的内容是增长黑客的基本概念、在中国的应用场景，以及我们职场小白如何入行，提供一些框架性的建议。
全球社交王者争霸主要阵地在美国，因为美国社交网络发展的比中国早，而且创新力、影响力比中国要大一些。
2003年3月，Friendster成立。它是全球第一个SNS，也就是社交网络的鼻祖。大概用几个月的时间就获取了400万的用户，增长量非常厉害。
但是，它也比较可惜，后续的产品有点不够稳定，比如登录时间可能需要20秒，产品在研发上还是有一部分缺陷的。
同年8月，另外一家公司MySpace成立。最初成立时，它对Friendster进行了像素级模仿，俗话说就是严重山寨了。
第三，交互体验好。MySpace曾出现重大危机，CTO忽然辞职了，而编写程序的语言只有CTO一个人会用，其他人改不了。没办法，只好找了两个程序员来重新改写这个程序，结果改写出了一个bug用户可以修改自己的背景。
没想到因祸得福，此举增加了程序的交互性。用户特别喜欢这个程序，下载量一下就爆发了，大概经过半年左右，MySpace的用户量就反超Friendster。
MySpace有点像嬉皮士的风格，嬉笑怒骂。Facebook有点阳春白雪，早期用户主要是来自知名院校。它们之间整个定位的差距是非常大的。
到一个数据，2005年的6月，MySpace的用户大概是1770万。那个时候Facebook的用户不过才300万，差了五倍多。
很有意思，这时候扎克伯格去找MySpace，说你们能不能把我们给收了。MySpace就问了，你估值多少钱?扎克伯格报个价7500万美元，MySpace就直接把他给拒了。
MySpace错过了一次把Facebook收购的绝佳机会，但是自身倒出了一个大事件，同年7月，传媒大亨默多克的新闻集团把MySpace的母公司给收了。
这是一个非常大的事件，因为是并购，从那以后默多克集团就变成了一个控股股东。从此，MySpace的决策就不再是互联网思维为主了，大家在管理上有冲突，文化上有冲突，因为默多克集团来自于新闻行业。
举个例子，MySpace被收购之后，就搬到了离好莱坞比较近的一个位置上。那个地方离硅谷比较远，所以好的工程师就不愿意去了，这对于一个互联网公司来说影响还是非常大的。
因为Twitter是一个信息流产品，它实际上是一种在门户跟搜索之外的第三种的信息分发方式。因为信息流太先进了，在2006年3月推出后反响是很差的，没有人在意它，直到2007年才逐渐受到大众的关注。
对MySpace和Facebook来说，这是一个非常好的对标。他们发现，其实图片跟文字相比，在用户中的影响力和自传播能力更强大，所以MySpace跟Facebook都在这个方面发力了。
那个时候MySpace在社交领域流量还是全球第一，Facebook却遇到了很大的麻烦，它的用户到了7000万就到达了天花板，怎么也突破不过去。整个管理层一片恐慌，觉得一个亿的用户数似乎很快就要到了，但是总是到达不了。
还有增长配套服务和社交媒体的美誉度，还有一个专门的软件Messenger来促进增长。最后一部分是提供互联网上网服务组织，是一个公益组织，为更多的人提供可以上网的服务。
我们再来看这张图，从2008年开始，Facebook一下子就进入了增长的拐点，进入一个高速增长的上升通道。
我们是第一批真正做到用数据驱动和产品驱动实现用户增长的团队之一，而传统观点认为增长主要是业务部门的事情。
内部增长体系中，建立了数据仪表盘，也就相当于建立了一些数据指标，然后所有的决策就不再拍脑袋了，通过数据来进行决策。
每做一次软件、一个产品的升级都做A/B测试，并不是直接就发布给所有的用户，而是找一部分用户去做灰度发布。
移动平台增长战略是因为Facebook发现很多使用智能手机的用户，手机是低配版的，运行不起来Facebook，所以他们做了一个轻量版的。
2014年开云电竞，腾讯几乎快谈妥全球即时通信巨头WhatsApp的收购，却被Facebook的扎克伯格截胡了。
据传，腾讯总裁刘炽平出面已经谈判差不多到最后一步时，马化腾接受了一起背部外科手术，这使得他延迟了飞往硅谷的行程，与WhatsApp创始人Jan Koum的谈判也不得不延期。
然后，扎克伯格以190亿美元收购了WhatsApp，比腾讯的出价高了两倍。非常遗憾，腾讯国际化就差了这么一步。
有人说MySpace和Facebook两强之争，差异点在于MySpace把指标定错了，它的考核指标是注册用户数，注册用户数这里有一些是不活跃的用户。
看右边这个图就跟看玩笑一样。1920年坐火车按斤付费，其实是应该是按位置、座位来付费，这两个之间还是有本质区别的。
衡量的是日活，得到就是日活;衡量的是注册用户数，得到就是注册用户数。二者之间的差距是非常大的。
有些地方旅游局在外面花了很多钱去打广告：“欢迎到我这里来旅游!”但是，游客来了之后，当地那些餐厅宰客很严重，拉新跟留存之间就严重脱节了。
乌镇规定，在乌镇景区点番茄炒蛋，必须至少得放三只鸡蛋开云电竞。景区里的餐饮价格反而比景区外面还要便宜一些。这就是既负责拉新又负责留存，比较符合增长策略的一个好案例。
来源于拉勾网搜索增长岗位的截图也是如此，知名互联网公司有招牌增长人才的需求，有用户增长策略工程师、有算法工程师，也有增长产品负责人岗位。
从GrowingIO公司对拉勾网602份增长岗位的分析，可以看出增长岗位大概的一个薪资范围，也可以看出，互联网公司大部分岗位都在裁员，唯独增长岗位非但不裁，而且工资还在上涨。
所以，你会看见不仅仅是互联网公司需要增长，文化娱乐、在线教育、电子商务、金融、社交网站、企业服务等行业都需要增长。没有一个行业性限制，也没有说只有互联网公司才需要增长黑客。
我们一般都认为增长黑客是初创型公司、A轮甚至于天使轮才需要，没想到通过对岗位的分析，需求量最大的是上市公司。
因为上市公司的业绩是公开的，所以它对增长需求的压力是最大的，其次是A司。这是比较颠覆我们以往观念的一个认知。
我们进行深入分析会发现，传统社交与互联网社交之间在底层逻辑上有相通的地方。比如，有些是关系型的，有些是话题型的，有些是主题型的，有些是场景型的。
这对我们的启发是，要做增长，一定要做增长模型;做增长模型，一定要懂业务的底层逻辑。如果不懂，我们很难设计出高质量的增长模型。
没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。互联网之所以现在喜欢用增长，一定是因为在增长上面遇到了瓶颈。
陌陌每年都会更换广告词，而耐克几十年都不进行更换。它们之间的差距为什么这么大?主要还是因为时代不同了，国民级的大品牌在以前是可以实现的，现在越来越难。
因为用户的注意力分散了，现在想做一个大家都喜欢的，大家都能用的品牌太难了，流量获取成本越来越高。所以，像陌陌这样的企业，广告营销口号每年都在变，都在用新的方式去获取新的客户。
这个时候考验我们职场能力的时候到了，我们能不能看清楚这个行业有没有什么特殊的认知规律?原来互联网已经进入了下半场，这是行业的一个认知规律开云电竞。
互联网上半场，已经把五大消费互联网(社交关系链、商品关系链、服务关系链开云电竞、内容关系链和兴趣关系链)全部做完了。
自然增长这一块，现在都已经进入到拼杀存量这一步了。所以从去年下半年开始，几乎所有的大的互联网公司都在做组织变革，其中一个重要内容是从消费互联网进入到产业互联网。
消费互联网以流量为主，以用户体验为主。产业互联网是以服务为主，以效率为主。这两个之间是完全不同的。
前面我们说过，现在之所以从市场营销到增长黑客，是因为市场营销只负责拉新不负责留存;增长黑客是即负责拉新又负责留存，是站在整个用户生命周期角度去考虑，怎么来获取公司的经营利益的。二者之间的变化非常大。
2015年上半年之前，百度指数很少，2018年下半年就大幅增长了。现在增长黑客在中国的应用，还主要局限在以互联网公司为主，传统企业用得相对少一点，但这种趋势已经不可逆转。
我们经常看到美国的一些小学布置的题目都很大，包括我们中国的一些国际学校，从小学生开始就布置中国的大好河山，不给孩子们一个标准答案，让他们自己回去写，逼着他们回去之后就要去查资料。
现在咱们是小白，现在文献检索能力就只有一个关键词，四个字“增长黑客”。
首先我们要找到增长黑客的定义。原来最早在2010年，有一个叫肖恩埃利斯的人就提出增长黑客。
当我看见“增长黑客”是一个我不熟悉的概念，我要在“增长黑客”的基础之上，找出7×7，每层有7个，49个关键词。
当我找完之后，再根据我自己的逻辑归纳演绎。把其中一些逻辑关系给建立起来，然后我就会对增长黑客形成一个非常好的认知。
这是我们职场的第二个方面的一个认知规律。有了文献检索能力，有了建构框架的能力，现在面对增长黑客，我们给大家一个框架。
非互联网公司也许没有用上互联网工具，但它也会有数据，不像互联网用数据用得那么多，但是它整体上来说，也改变了以前以经验来判断，还是一个以数据化精细化运营来做营销的方式。
作为全球花广告费最多的快消品公司之一，取消首席营销官，改设以增长为导向，以消费者为中心新职位首席增长官。
可口可乐是全球最大的非酒精饮料集团，它在日本市场销量已经达到天花板了，为了获取增长，针对日本市场开发了一款新产品柠檬堂，这是专供女性使用的一种果酒。
像可口可乐这么大的一个庞大的公司，再增长就很难了。在一个小的细分市场之上生产一种果酒饮料，而且是给女性去使用的，好像跟我们平时对它的印象有点不一样，但这都是一种具体的业务增长手段找增量业务、增量市场。
这么巨大一个品牌之下，大概有20个产品，在全球的销售额都超过了10亿美元。原来它的增长是靠这么多个产品矩阵，不同的业务在不同的市场来实现的。
创业从0到1怎么办?一定是单点突破。因为资源有限，不可能有那么多的经济资源和一些方面产业资源。所以，这个时候主要是在于找到增长的双边。
增长的一边是PMF(产品市场契合点)，另外一边是MVP(最小可行性产品)。 这两个是增长最基础的知识点。
硅谷有个说法，整个创业公司分成两种，一种是找到了PMF，一种是没有找到PMF，只有找到PMF才会走上增长的轨道。
实际上则不然，大家吃饭可能是刚需，但是到你家来吃饭就不是刚需。你有没有给客户提供特殊的客户价值?
我们有时候会有误解，认为从0到1往往就是小公司干的事情?白手起家。其实不是，一个大公司做新业务的时候也是从0到1。所以找PMF不仅仅是创业公司才会面对的，大公司也会面对。
对于一个职场人士或者大学生、实习生来说，我们如果在帮助公司找PMF过程中能贡献自己的价值，那么我们在公司的商业价值就非常大，我们的人力资本就非常值钱，在公司里的上升通道也非常大，所以找PMF是非常重要的。
如果找到了PMF，下一步就开始做MVP，MVP就是最小可行性产品。最小可行性产品最主要的意思就是，先根据需求倒过来验证我们的产品方案，实现商业闭环。
只有把PMF和MVP都找到、找准了，我们的增长才真正地进入到一个轨道中，增长的双边就都有了。
影响力转化中有一点就建立品牌。消费者之所以愿意选择我这个品牌，是因为他认可我们，情感上有连接。当然还有其他方面的，比如内容营销。
此时从轻量级到重量级竞争对手就会出现了。所以，在这个时间点我们要抓紧建立自己的核心竞争力，其中有一条特别重要的是护城河。如果没有护城河的线的时候，有可能一个大佬过来用钱来补贴一把就把我们给干掉了。
一个是需求。我们这当然希望永远找到需求的增量，在一个增量市场我们会活得很好。如果找不到需求增量，我们要在存量里找到我们的竞争优势。整体上来说，因为打的是阵地战，我们拼的是整个组织的绩效，这是10到100。
对于一个小白来说，大概我们给了这么一个框架。站在你什么都不知道的角度，你要学会两种进入职业化的两种能力，一种能力就是文献检索，通过“增长黑客”一个主关键词能找到一个整体框架。
运营增长、增长产品、增长负责人、增长营销这四类人才需求还是非常旺盛的。可能有人会问，那数据分析去哪了?其实数据分析跟运营是内含关系。
从岗位名称可以看出来，一个增长负责人就全盘负责了，剩下的三个增长运营里包括运营和数据分析了。增长产品这块是偏产品的增长，增长营销是偏市场营销的。
其实还是偏互联网的，互联网是产品研发、数据分析、市场营销三个部分构成了增长黑客内涵。数据驱动决策，数据驱动运营。这个岗位需求也是最大的，37%。
增长黑客岗位技能词频非常好玩，要懂互联网。增长、放大、传播、裂变等，都是通过互联网手段去实现的，要懂数据分析，不然就只能凭经验了 。
还有很多关键词，好奇心、执行力、Growth、逻辑思维、产品设计，都是非常挑战、非常具有创新的。
作为大学生，如果你想拥有一个不同的人生，增长黑客不仅仅需求最旺盛，它的难度也最大，挑战性也最大，成就感也最强。你越是有创新能力，越是想挑战自己的，这个岗位真是不错。
我们来看增长负责人职位的描述，负责增长目标，还负责拉新、转化、留存等产品设计，还要制定一些策略，还要跟研发市场人员紧密配合，保证产品核心功能跟品牌策略一致，难度很大。
还有品牌策略，还要跟核心的C端B端用户保持良好的联系，帮助产品迭代。以前我是不管这些客户的，由需求人员或者从客户服务部门来给我反馈。
再看增长产品经理的任职要求，要具有互联网经验，要熟悉产品设计，还要熟悉用户交互，逻辑思维要非常清晰;数据分析要非常优秀，善于用数据来驱动产品;还要熟悉各种渠道上的线上推广;还要善于做考核，善于思考开云电竞，善于团队协作，要求还是蛮综合的。
职位描述很有意思，要会玩新媒体，要会搭建RFM模型，这是用户分层的一种模型，要会建立用户奖励机制，要会促活;还要会寻找精准营销方案，还要从数据分析里找出业绩增长点，要学会透过数据看本质;还要做一些营销活动，这个活动要监测;还要收集行业信息。职位描述还是比较宽的。
任职要求，互联网电商优先，要精通运营策略，还得擅长网络流量，擅长数据分析，擅长推广，有APP新经验的优先。
增长数据跟运营之间其实是非常挂钩的，因为是与数据有关系的，所以他一定要懂业务逻辑，不懂业务逻辑的数据在公司是完全产生不了生产力的。
所以，他要会产品、运营、市场等，业务流程的优化;要懂产品增长，客户增长、用户增长，这市场不都是干运营的活了吗?
最重要就是在于懂业务逻辑之后，要来建立增长模型，通过增长本身驱动市场可持续规模化，要不断地探寻新的增长机会，获得高效获取新客户的渠道。通过市场推广，产品开发，还有客户成功等部门的一些密切配合，非常宽泛。
我觉得数学的在未来的工作中是越来越重要了。以前我们觉得数学好枯燥，好像除了应用就是做一些统计分析。后来随着金融的发展越来越重要之后，数学就等于金融了，搞数学的人搞金融好像很容易了，因为大量的金融建模就是数学。
现在一看，数学跟互联网结合又越来越紧密了。在任职要中运营这块，还要通过数据运营、数据增长。没有数据作为支撑，怎么做运营，怎么做增长?
视业绩增长为第一并实现业绩裂变，要有很强的逻辑思维，还有丰富的优秀的产品感知和市场分析能力，非常全面。
我觉得这个还是非常有道理的，对于有些企业来说，本身业务赚钱的能力，可能还不如它业务所产生数据等资产盈利能力或者商业价值更大。
第一种场景，低成本拉新。增长黑客最大最直接应用场景就是低成本拉新了，流量大一些，流量成本更低、更精准一些。
第二种场景，提升客户价值。LTV就是客户终身价值，拉新CAC就是获客成本。提升客户价值，就是说你不仅仅要在简单的、卖得更贵的产品，还要提升客户的复购率，还要提升老客户能够带新客户的能力，以及客户再去购买更高层次产品的一个能力等。
以前我们做产品迭代都是拍脑袋，觉得这样好，美、漂亮，我们认为客户喜欢就做了。当然也有大神乔布斯这样的大神，不征求客户意见，他觉得我认为是客户需要的，客户是想不出来的。
还有比较好玩的故事，就Facebook早期有一次改版，改得非常漂亮。改完之后一上线就直接推上线了，忽然发现日活用户活跃度下降了，用户在这待的时常变低了，没办法又改回来了。
所以扎克伯格认为，过去这十年，最重要的就是数据驱动决策，以及增长黑客设置，两大重要的互联网工具。
促进产品迭代，前面已经都介绍过。A/B测试，做A版B版来不断测试，也不是一次性就发布了，做灰度发布，这都是一些试错迭代，成为互联网最基本的微创新方法。
前面介绍的可口可乐在日本市场推广酒精饮料，这都属于找增量业务和增量市场，也是增长黑客里一个重要的一个内容。
我们再也不能凭着拍脑袋做决策、做运营，我们要数字化的门店，要数字化的供应链，要数字化的物流，最后整个经营数据都要数字化，这是最大的一个场景。
认知规律非常重要，认知规律是我们本钱。本质上我们做投资的，就是认知变现。我对一件事情做个判断，判断完之后，然后把这个判断的规律运用到商业中去。
增长黑客，是目前国内需求最旺盛的职业通道，也是岗位技能要求非常高的复合型、创新型人才通道。别的岗位也有可能在裁员，但永远裁不到我们，而且它是新兴的岗位，才刚刚开始。
同时它也是一个岗位技能要求非常高的复合型、创新型的人才通道，对自己会有一定的挑战。如果负责增长，挑战就非常大。如果不做增长负责人，只做产品的增长产品的，或者做增长营销的，或者做增长数据分析的，那也行，守住其中的一块专业也是非常好的。
最后非常感谢大家来听我们的讲解，非常高兴。刺猬大学是我们大学生成长的一个全场景服务平台，我觉得是非常好的。
那么我们刺猬大学所推出的这么一门课，可以毫不客气的说，我们是把增长黑客本土化，把增长黑客的业务逻辑、数据逻辑、营销逻辑、互联网逻辑讲得比较清楚，有自己原创知识产权的这个领域里面比较少见的一家开云电竞。
如果你是一个人才，刺猬大学来给你提供这么一个舞台，希望我们大家携手共进。我们还想跟所有有事业心的同学们说，你的能量超乎你的想象，你如果是人才，刺猬来给你这个舞台。
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